找回密码
 立即注册

扫一扫,访问微社区

搜索
查看: 760|回复: 0

空手赚钱项目“ “ 三点联动” ”让商家求着给你钱的“歹毒”谈判策略

[复制链接]

1004

主题

1002

帖子

6649

积分

管理员

Rank: 9Rank: 9Rank: 9

积分
6649
QQ
发表于 2017-7-23 07:57:39 | 显示全部楼层 |阅读模式


让商家求着给你钱的“歹毒”谈判策略


提示:三点联动项目,是超常规营销内部空手赚钱项目之一,主要是通过整合物业公司,利用物业公司的小区业主资源,作为筹码,去向其他商家收取广告费,最后实现多方共赢。物业公司可以利用商家提供赠品区回馈业主,商家可以得到大量的业主客户,而项目操盘者可以收取商家的一定的广告费〉


学 员  : 李 老 师  , 我 最 近 在 做 三 点 联 动  , 我 谈好 了 两 个 物 业 公 司 , 两 个 小 区 加 起 来 有 两 千 户业 主  , 现 在 也 谈 好 了 两 个 链 条 商 家  , 美 容 院 和家 政 公 司  , 准 备 要 去 谈 餐 饮 店  , 收 费 模 式 就 是收 每 个 商 家 收 0 6800  元 的 费 用 。 但 是 我 现 在 困 惑的 是 , 这 个 钱 要 什 么 时 候 跟 商 家 收 呢 ? 现 在 思路 不 是 很 清 晰 , 来 请 教 下 老 师 。


李才文:现在你谈的商家,他们已经愿意给你钱了,对吗?


学 员 : 是 的


李 才 文  : 这 里 面 有 几 个 细 节  , 只 要 同 意  , 先交 一 个 定 金 , 确 保 不 反 悔 , 交 多 少 无 所 谓 ;收餐饮商家 6800 元的钱,基本谈话模式是这样的:


第一步,告诉他我们联合物业公司,有多少业主和多少商家做一场业主回馈的互动活动,准备先定 1 万块钱的饭,并且后续可能会给他带来至少 5 万——10 万的业务,有没有兴趣谈一下?


通过第一步的话术作为切人,任何老板都会愿意跟你进行一个详谈,接着你就跟他进入第二步谈判。


话术基本如下:


“是这样的,1 万块钱的饭是我们活动定下来之后,立刻要给你支付的,如果你愿意合作,我今天可以先给交 200 元定金;然后后续给你带来 5—10 万的业务是怎么一回事情呢?很简单,我们这次做回馈业主的活动,大概会有 5000 个家庭参加,而我们都知道,哪个家庭不需要到外面吃饭的呢?所以,我可以同步帮你对接他们到你这里来消费,虽然我给他们有信任关系,能够把他们推荐给你


但并不是我要他们来,他们就会来的,你得提供一个吸引他们的东西,让他们自己愿意过来。你看你用什么样的方式吸引他们( (这一步就是把引流赠品先谈下来〉”


“你看,现在我们有了可以吸引他们的点了,你算一下,500 个家庭,10%的响应率都是 500 户家庭,每个家庭请客也还是自己过来聚餐,额外给你创造 100 元是不是有可能,那么至少可以给你带来 5 万元的业务,我还不算他们今后因为你的服务好口味好长期消费的利润哦。如果是 20%的响应,至少给你一下创造 10 万的业务。反正账都在台面上,看你要不要争取这个合作的名额”这个时候基本上对方会很开心,并主动问你,那我要做什么?


你说:“很简单,你算一下,立刻给你带来 1 万元的订单,并且后续刚刚我们也计算了,按最低标准也能给你带来 5—10 万的业务,并且这次我们还要进小区给你宣传,完全是有信任基础的品牌推荐,如果要你自己发动资源去做这些事情,估计几万是拿不下来的吧,这次我们算是合作,带上你一起来做,你只需要投资万就可以了,当然,这是我们第一次合作,我们决定让你 6800 元就获得这一切,你在这里签个字就 OK 了!


(此时拿出合约,然后把笔递给他,然后指着签字的地方,不说话,等着他签字吧!


这就是整个谈判的话术。记住,你的心态是:我是有资源,有方案,有运营团队的人。我不是来给你推荐我的广告业务的,我是来给你合作的机会的。所以是要商家求着你。


但是很多人在运作这个项目的时候,犯的第一个错误就是,求着商家做,然后保证 N 条,这是完全违背逻辑的。他平时花几万的广告费,任何效果都没有,他从来不找谁,今天你有资源,你有客户,你有方案,你来运营。


他还找你的麻烦,这是完全不合理的。当然,在选择商家的时候也是很有技巧的。不要找那些很小的商家去合作,眼光要前卫一点的,实力要雄厚一点的。一般平时舍得花很多广告费投入的商家,是你最好谈的点。


学 员 : 好 的 , 记 住 了


李才文:这里还有个小技巧,你可以参考下。记得以前有个超常规营销学员在操作的时候,他用了一个非常巧妙的技巧。


他在去谈某一家美容院之前,先写下几家美容院的联系表格,或者是收集宣传单页,然后当谈到收费,对方在考虑,犹豫不决的时候,他就直接拿出表格或单页出来问:那您先考虑吧,不过最好今天晚上之前给我答复。顺便问一下,这家店怎么走?(指着单页或表格〉


其实在他进门谈的时候,就已经把几家店的单页就故意亮出来了。你让他意识到有可能其他竞争对手会参与的话,他会有危机感。谈成的成功率就更大了。现在的商家也都怕参加一个活动有同类竞争对手一起。


其实整个活动你还可以找一两个大商家来冠名。也可以整合一些高价值的产品,在活动期间让小区的居民参与抽奖,让整个小区都热闹起来。


比如,整合微波炉 2 台,小米手机几台。豆浆机几台,等等。声势会更大,也就是把超市的联盟抽奖活动搬到小区来弄。


学 员 : 李 老 师 这 么 一 指 点  , 我 的 思 路 就 更 宽阔 了 。


李才文:不过请记住一点,做三点联动也好还是做其他联盟抽奖也好,都不是你最终的目的。你要做的是打造你的影响力,获得商家资源和消费者资源,为你后续在当地建立自己的权威做铺垫。眼光放长远点来做事情,你的思维会更加开阔。


并且这次你已经有资源了,你还可以找当地一家非常有影响力的公司,帮他们免费做冠名宣传,然后给他谈的条件是。对外,你是他们的特约营销顾问,要一个虚拟身份筹码,这个身份筹码今后会很有用。最好找一家大一点的公司。这样一弄,你就有了消费者资源的影响力,商家会员基数的影响力,活动造势的影响力以及特约营销顾问身份的影响力。


学 员  : 对 啊  , 我 完 全 没 想 到  , 一 个 活 动 下 来  ,就 能 直 接 在 当 地 出 名 了 , 谢 谢 老 师 。

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

  • 18316639899
  • 扫一扫,关注我们

Powered by Discuz! X3.3© 2001-2013 Comsenz Inc. Designed by yuancheng168.cn

GMT+8, 2020-1-18 11:37 , Processed in 0.103093 second(s), 37 queries .