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生意咨询录《关于跨界与商业模式的探讨》

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发表于 2017-12-4 19:29:08 | 显示全部楼层 |阅读模式

学员:李老师好,经常听大家说谈到跨界做后端的这个概念。我在想这个后端与前端站在整个商业模式的角度来设计的话,如果是跨界去做后端的话。那后端的行业也一样有同行在竞争。这不一定具备优势啊?后端要如何去设计才不会被别人所模仿呢?


那我们要如何才能让这个后端与前端锁定得了呢?也就是说如何让客户加入了前端消费就一定会在我们这有后段的消费,而不会跑去别人那里消费?又如何来设计这个产品与服务的不断升级的方向呢?


即使你把老客户打造成钢丝,那如果说你的后端的产品与服务或者价值、体验、利益等等,有一天被竞争对手的创新所超越了,那也就是说客户就有了更好的选择,你觉得他们还可能忠诚吗?


我之前听说过一家做刀片的厂家,那个做刀片的厂家,他为了后端的销售,然后把前端做刀片架子作为渠道,刀架子设计的形状只能匹配他们的刀片。他这模式后来被别电动胡子刀干掉了,那他们的刀片一样要死啊。


李才文:从你的提问能够看出几点:


第一,你对跨界的概念并不太清楚


第二、对商业模式的认识不够深刻,应该是理论看得多,缺少真正的商业实践;不过通过你的提问,可以简单的给你解答一下。


首先,跨界做后端是在两种市场压力下,而做出的调整。第一种:我的产品存在严重的竞争,为了避开竞争,我需要提高我的服务品质,这样我就能有更多优势获得客户的认可,同时如果我还能够把价格压到更低,那优势就更大了


此时,问题就来了,服务品质提升,价格降低,我的利润就没有了,甚至要会亏本,此时怎么办呢?我可以从三个万面来实现自己的利润:


1、我砍掉更多的业务,集中一个业务,把服务品质提上来,这种做到聚焦之后,不但竞争力更强了,服务成本也降低了,集中批量采购,原料成本也降低了


2、整合产业链上游,我的店虽然不赚钱,但是我自己来做原材料的生产,我的原材料赚了钱,这就是为什么商业模式里面有产业链的整合,这也是提高利润降低成本的表现


3、集中研发,集中服务,集中采购和上游产业链整合,让我的成本降低了,利润有了,为了让利润更大化,我可以借助自己的客户,从他们身上赚更多的钱,给他们提供其他配套和相关联的后端服务;其实说白了,这种后端是站在自己本身产品竞争激烈的情况下所产生的必然反应,是市场竞争所带来的必然结果。


第二种:把自己的产品变后端我自己的产品和服务本身就有很强的优势,但是在活动用户上存在阻力,所以我就设置一个前端的公司来获取用户,然后把用户导入到我公司本身的产品和服务上来赚钱。


打个比方你就明白:比如,我是做营销型网站业务的,一开始要业务员去做陌生拜访,让企业来做营销型网站,这个沟通成本比较高。所以我前端成立一家培训公司,销售课程,高价值课程,企业可以免费参加。


表面上营销型网站系统是培训公司的后端,其实是营销型网站系统的公司为了搞业务,弄了一个培训公司搞客户。比如我的公司是做金融投资理财,我如何获得更多的客户呢?开一个家政保洁公司,你在别人的保洁公司充值6000元的年卡,什么送的东西都没有。


但是你在我的保洁公司充值6000元的年卡,其中3000元给你打到了我们理财公司的账户,你只要去公司激活就行了。这样,是不是很顺理成章的就把优质的客户弄过去了。为什么保洁公司充值6000元,还可以返3000元到理财账户呢?因为保洁公司压根就不求赚钱,只求把客户搞过去。


同时正因为有这个举动,这个保洁公司肯定把其他保洁公司的生意都抢了,这就是前端后端的搭配组合。


学员:还是老师厉害。这又明白很多道理。


李才文:还有你刚刚问如何才能避免竞争对手模仿,这个我可以给你三个防止对手模仿的参考:


1、挖掘与培养大量的人才,商业的竞争就是人才的竞争,没有人才,什么都扯谈,可以模仿你的表面,但模仿不了你的团队


2、速度,快速跑马圈地,把顾客圈到手上,有了大量的粉丝基数,你就可以整合更多的资源来服务你的顾客


3、战略方向,表面上都是打仗,但是最终的战略方向很大程度上确定了战争的胜利;日本人为什么在中国失败,因为战略方向失败了,日本的正确战略是发展海洋贸易,而他们却想侵略内陆获取物资;战略+人才+速度。


是你的核心竞争壁垒,说白了,这三者还看你领导人的思维。还有,你问到,就算打造了钢丝级的客户,如果对手的产品比你强,他还是会选择别人。这个问题的回答是肯定的,肯定选择别人!所以你需要不断的进步!


还有,打造钢丝级客户的目的要搞明白,是为了打败那些跟你产品服务差不多的,但是从来不注重客户培育和用户体验的人。所以这些问题都不矛盾。还有,你在里面捉到了商业模式,我建议大家不要太多的去迷信什么商业模式的设计。


要站在求实的角度去看待商业模式,商业模式的两个职能:


1、赚钱


2、持续赚钱


把这两个问题想办法解决了,你的商业模式就成功了。如何实现这2个职能呢?


靠三个人来实现:


第一个人:老板。需要思维格局,战略眼光


第二个人:人才。没有人才,什么都是扯谈


第三个人:用户。


一切围绕如何将用户价值最大化;其实在VIP群不该跟大家聊这些东西,今天既然问到了,就跟大家透漏点,建议大家把底子打牢固了,不要胡思乱想设计这个模式设计那个模式,要聊模式,估计你们都难聊过我,不过没用,赚钱才是王道,实际一点,踏实做事,等你做到一定程度,你就自然会有属于自己的一套赚钱模式。


学员:谢谢老师。

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