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生意咨询录《环保灶卖点证明系统的打造》

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发表于 2017-12-4 19:05:29 | 显示全部楼层 |阅读模式

学员:李老师好,我有个姐姐,她是美大集成环保灶随州代理商,美大集成环保灶的特点是采取下排风方式,也就是在油烟还没有来得及会发就将其吸走从而达到更好油烟排除率。


美大是这个行业的第一品牌,除油烟效果比其他的小品牌要好一些,目前美大集成环保灶的竞争对手主要是一些小品牌的集成灶,他们采用打擦边球的方式,模仿美大的专利,但是他们有后发的成本优势,加上美大作为第一品牌厂家对于价格体系要求的非常严,要按照美大的市场指导价格销售,因此现在美大感觉到越来越被动。他们的宣传方式主要是市区的公交车车身广告,也曾经通过链条商家做引流动作,但效果不明显。她的困惑主要集中在:


1、没有销售团队,客流量不大(来到店里咨询的客户都是被竞争方的营销员教育过的)


2、在价格没有竞争优势、产品同质化比较严重的前提下,如何让自己的产品打造客户可以感受的独特卖点,实际上也就是成交的问题(随州这边也做过建材联盟的运作方式,而且做的频率比较密集,因此客户对这种形式也产生了疲劳感)


3、如果建立自己的销售团队需要较长的沉淀和培养时间,而且也需要大量的成本养活一支队伍,目前想解决的问题是怎么样用超常规的方式在没有销售团队的前提下增加客流量并提高成交率。请老师给指点思路。


李才文:在提问题的时候,不知道有没有系统的学习《客流终极爆破》的基础教材?如果还没有好好学习,我建议下载群文件《客流终极爆破》三个音频,然后配合《客流终极爆破》的教材再学习梳理一遍,按照音频的解读及教材上面的系统进行全面的打造,你这个问题就很容易解决。


卖点证明系统、价值感系统、见证系统、风险担保系统、促销流程系统、引流系统。在《客流终极爆破》及这三段音频都有详细的解答,请务必再配合三段音频好好的系统打造。针对你这个吸油烟的集成灶,我打个比方吧。


比如,你现在反复强调自己的卖点是吸油烟能力比别人强,那么这仅仅只是自己说说而已,并没有打造我们《客流终极爆破》教材中强调的卖点证明系统。


所以,就这么一个环节就必须进行卖点证明的打造,如何证明我的抽油烟机比别人的更厉害呢?我们可以想办法从多方面进行证明。虽然我不懂你的这个,但是我可以模拟思考一下,至少可以从以下6个方面来进行卖点证明系统的打造:


1、准备两小瓶子.一个瓶子里放一点点油烟污垢,另一个瓶子里放很多油烟污垢;然后在跟顾客解说的时候就可以第一步拿出这两个瓶子说:“你知道吗?使用普通的抽油烟机,1年时间,至少要吸人到肺部的油烟污垢有这么多,而使用我们的360度全方位吸油的可以减少到只有这么一点点!你可以想象一下,如果做饭,对家人的危害!这一步直观的让别人引起恐惧,这是证明卖点的第一步铺垫。


2、视频证明,准备一段3分钟左右的油烟吸附的原理对比视频播放给顾客看,让对方清晰的知道,为什么你的产品可以吸附这么强,而别人的不能做到,核心原理是什么;邀请顾客看的时候还要对顾客说:你看一下油烟机吸附的原理,你再也不会被任何炒概念的油烟机忽悠了!这样,通过视频原理的证明,让对方更进一步对你的产品进行了了解,并知道,难怪你的使用一年才那么一点点的油烟。


3、参与体验:直接带他们在你的集成灶上面炒菜,让对方参与进来感受你的吸油效果,你让对方炒菜,你就在旁边解说:“你看,是不是完全没有油烟,你想象一下……”这样让对方身临其境。


4、准备至少20段当地客户的见证视频,客户的见证视频一定是要在炒菜的厨房里采访,让他们现身说法;准备好之后,让你的客户来看看其他顾客怎么说;这一步是不是就是客户在证明了,把你的卖点再进一步场景化。


5、如果你能够免费赞助一台灶给某某公益抗癌公益组织,带领他们一起来做饭,拍摄好现场和照片,你就可以说:“你看,癌症患者对油烟是最敏感的,而我们的集成灶是他们的指定用灶,这是我们当地术术抗癌组织的活动照片!这就是通过外部的公盏赞助或者是事件来进一步证明你的产品卖点!


6、然后就是在各大媒体发布一些软文和报导,然后把这个报导截图下来,作为你的证明。做网络营销的都知道,几十块钱就可以到各大新闻网站发布软文,你可以发布软文站在媒体的角度对你的灶进行评价,把截图打印出来,或者是直接手机打开给对方看。这也是证明卖点的途径。所以仅仅一个卖点证明,就可以做很多文章,何况还有很多角度。


学员:明白了老师,我下去好好去学习下。




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