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生意咨询录《电脑门市营销方案优化》

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发表于 2017-12-4 18:10:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

学员:老师好,我本身是开了一家一家电脑门市。因为电脑市场这两年很淡,最近更淡,就想联合几家同行(因为自己门市也小),共同搞一个“以旧换新”的活动,期待引爆这个淡季。活动的目的:淡季做宣传,扩大影响力,薄利多销占市场。


让同行们知道只有联合起来,才能把饼做大,为以后合作打基础。客户痛点:旧电脑配置低,功耗高,噪音往往还很大。运行速度慢,处理时又不值钱(有的主机旧件收购商就给五、六十元)。


我们的亮点:电脑升级,装备换新季!噪音小,耗电低,运行速度还快,更符合国家“绿色环保”的新生活理念。具体点的想法是:


(一)几家同行,各拿出几百元来做宣传(投入少)。


1、印刷宣传单页和海报,各家分一部分,分片发放,张贴。(要求发到中心农村市场)。


2、在微信、QQ群和本地网站上做网络宣传。


3、除了整合商家礼品外,再采购部分礼品,做促成成交赠品。


(二)具体换新细节:


1、几家商讨几种新机配置(可组装,可品牌)、价格等统一样式。


2、我们几家联合采购制定的配件和品牌整机,从数量上和上游商家谈,争取好价格。(目的是尽可能压低采购成本)


3、商讨旧机标准和换新折合价格。(要求给客户感觉折合的价格值)


4、联系旧件收购商,争取好的收购价格。(我们定的旧机,单主机,换新价在100-500之间)


5、商讨整机联保,就是我们几个同行的这批换新机子,购买者可享几家联保和三年内每年一次上门除尘降噪的售后服务等等。


(三)整合方面


1、整合电脑换新活动的冠名商家。


2、整合礼品,做我们的成交赠品,整合的目的是增加客户的价值,同时防止一些同行的价格捣乱。


(四)引流方面(吸引别人拿旧电脑过来)设计一个“电脑瘦身卡”,口号是“让您的电脑清凉、安静过夏天”,告别“拖拉机”电脑。


具体:电脑维修,系统维护,电脑除尘,风扇清理或免费送风扇等。(换大配件只收成本费)电脑行业的替代产品越来越多,生意现在很难做。想让老师看看,我这个方案的欠缺在哪儿?怎么完善?


李才文:在点评你这个方案之前,先给你提几个建议:


建议1:在介绍电脑的时候“噪音小,耗电低,运行速度还快”,这些都不能成为你的亮点!因为你这是站在自己产品性能的角度描述的,没有站在目标客户的角度描述!


比加,有一个电瓶车说自己的蓄电能力强,结果大家都不为所动,但是后来改为:“双倍聚能环锁住电量,急速50公里不充电!”这样立刻直观的形成差异!蓄电能力强跟我有什么关系?关系大得很,可以急速50公里不充电!顾客突然明白了:“哇,这么好!”。


比如运行速度快是一个很抽象的描述,为何不描述成:1.5倍提速内核,同开3款3D游戏不卡机!或者:1.5倍提速内核,流畅操作体验,快速爆装备!


学员:嗯,我明白了,从客户的角度来看我们的描述。这个需要话术方面的改进吗?


李才文:这不是话术改进,是你得把你的亮点转化成市场化的语言,并用海报展示出来!什么是市场化的语言?就是消费者听了之后动心的语言,而不是站在自己的角度对产品的描述!


家长带孩子来学谈钢琴,家长问老师,孩子学习术课时,能达到什么程度?老师回答:“可以达到**级的钢琴水准!”这样回答就大错特错了,家长根本听不懂。正确的回答方式是:“可以独立上台弹奏XX和XX这两首乐曲(等下我给您弹一下),并且自信和气质得到非常明显的提升!”这里给你强调一下,在描述的时候一定要用“市场化”的语言!


学员:怎样才能说出这样的话呢?


李才文:你必须研究你的目标客户,他们最需要的是什么,现在最痛的是什么!你不要以为你产品有特点就能打动对方的心,你的特点能给对方带来什么直观感受的价值,这才能打动财方的心。好好看看前面给你的例句。


下面讲第二点建议:既然是依旧换新,在宣传的时候可以这样:“以旧换新,超值补贴,最高可抵2000元购机!”以旧换新肯定抵不了2000元,但是这是一个炒作,让人关注的噱头。


如何才能抵2000元来购机呢?发一张抽奖卡,到活动当天可以把卡拿过来兑奖,一等奖可以抵2000元!发一张卡给目标客户,告诉他们保留持卡,活动当天,持卡过来,有机会获得1000元-2000元的高额补贴!!!


其实也就那么几个名额,如何才能补贴这么高额,你们几家店每家摊一点就行了;如果这次活动你要找冠名的话,也可以直接要冠名商家就行了。


学员:好方法,我们倒是想出钱购礼品抽奖,但是想的只是几百元的平板。


李才文:不要搞其他奖品,就在你的以旧换新上抓足眼球!要不然,你这个就会成为一个很平淡的宣传。你要做的是一个全城关注,参与的炒作活动。


建议3:如果来的人没有以旧换新,你也可以销售一个充值会员,充值60元可以获得XX次电脑维护服务,并且可以保留本次的以旧换新名额,要不然活动结束,以旧换新的机会就没有,今后购买电脑就需要原价了。在销售这个保留名额的时候,你也要激发对方害怕失去和从众心理。要营造出一种感觉,让他觉得,错过这次机会,就再也没有,就算现在不换,也要保留名额,同时要让他看到,有很多人保留了名额!


建议4:虽然现在电脑竞争激烈,你可以在服务上取胜,可以通过你们联盟,建立当地的电脑行业服务标准,并把整个标准,宣传给你的消费者!让他们知道,当地的电脑行业服务售后标准是你制定的!这样你的专家形象瞬间形成!


最后总结一下上面4点:


1、市场化语言描述!


2、抓眼球的市场炒作!


3、长期的会员换新名额锁定!


4、打造服务标准,成为行业专家!具体操作看你自己了。


学 员:好的,谢谢老师。



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