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生意咨询录《化妆品渠道推广方案》

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发表于 2017-12-4 17:32:14 | 显示全部楼层 |阅读模式

学员:李老师你好!我是做化妆品渠道推广的,现在我手上有五个产品,一个是百达春天祛痘精华,这个是我代理的产品,可以做四个省区,还有四个是自己开发的产品,一款细胞滋润原液,一款洗面奶,一款鼻炎康,一款痔疮膏,三个功效性产品都是一次性见效,产品效果在目前市场有绝对的竞争力,效果高出其他产品很多,目前走的渠道主要是化妆品店和美容院,我自己设计了三套方案:


方案一、把洗面奶作为前端产品,因为我的这款洗面奶品质较高,定价是198元一盒,我自己的成本是15元我把这个产品作为前端,以15元的价格批给店家,获取和店老板接触的机会,后期再谈其他产品。


方案二、找到店家后,把我的三个功能性产品告诉店老板,并告诉他,我们的合用模式简单而且没有风险,前期可以把产品送给他,不需要他进货,条件有三个:1是在规定的时间内卖完;2是必须要有消费者的资料;3是第一批货卖完后进货数量,不得低于我送给他货的两倍


方案三、找到店老板,告诉他我能帮他对接别的商家的会员,帮他引流,帮他搞店内活动,也就是帮他做一个1+N的活动,在活动中把我的产品带进去,也不需要他进货,等活动结束后再进货。我计划两天后开始出差跑市场,想请李老师帮我指点一下,我应该怎么做才能更快的铺开市场。


李才文:你做化妆品是想铺货到其他店吗?如果你想长期打人这些店,并让这些店心甘情愿的销售你的产品,这样的操作还是有些不太可靠。


学员:是的,现在我基本不做铺货了,前期都是用的铺货,但是最后成活率只有十分之一不到。请老师指点。


李才文:首先,同类产品竞争太激烈,别人本来就有自己的品牌在销售,或者以前早已经加盟了别人的品牌,你这样贸然的进店,并且是没有品牌知名度的产品,推广起来会有很大的难度。你需要解决的问题有3个:


第一、其实开店的最大痛点就是如何赚取更多的利润,他们需要的不是产品,而是赚钱的模式和方案,如果你要把他们拿下,就需要打造出能够让他们赚钱的方案出来,然后把你的产品作为实现方案的一部分


第二、设计一套价值感系统,让进店的客户一看就认为你的产品就是国际一线新推出的大品牌


第三、你需要给自己设计一套引流产品,而不是主动去拜访店铺老板,而应该让他们主动找你合作;学员:请老师指点一下,怎么设计一窭引流产品李才文:引流产品有10种设计方式,你可以去参考一下我们内部教材《客流终极爆破》。


学员:还有第二点我也不是很理解,但是我想了很多方法,就是不知道自已的精准鱼塘在那里,手上有一堆客户的资料,也不知道怎么才能让他们主动找我。


李才文:客流终极爆破中就详细讲解到价值感体系的打造。从你的方案中我只看到了,找老板沟通,这样的效率比较低。


学员:是的,但是比较直接,别的方法我都尝试过但都不是很好,信任这个问题没办法解决。


李才文:我给你打个比方吧:比如,你的成本是15元,但是市场价是198元的洗面奶,是吧?


学员:是的。


李才文:你做一个你这个品牌的专属会员卡,然后在里面充值上198元,这个198元可以购买你的洗面奶单品;或者直接在卡上充值245元,可以购买你的品牌其他产品,其中198元可以购买你的洗面奶。1000张卡,你的成本是1.5万。然后你可以获得1000个会员,这1000个会员进店之后,你有多大把握锁定他们长期消费?


学员:这个要看店里的成交环节。


李才文:其实非常简单,只要平均再从每个人身上收回15元,成本就收回了!所以,这就需要你给对方优化出一套充值锁客的流程。然后你也不用提供1000张会员卡,300张就够了,4500元的成本。但是市场价是59400元的引流产品,首次合作,你只要在我这里拿**元的货,我就给你带来300个精准目标客卢。


学员:“其实非常简单,只要评价再从每个人身上只要收回15元,成本就收回了!”这个我没有理解。


李才文:这个不能理解吗?也就是说,你首次不赚钱,只要把产品能够打人进去,并抓住会员就行了。如何打入进去呢?比如你拿我1万的货物,我给你300个精准客户。1万的货有可能你就能赚到5000元(具体看你自己的利润),然后你拿4500元帮对方引流。


引流进店之后干嘛呢?


设计一个成交流程,销售他进的你的货。这样他跟你合作没有任何风险,还能获得实实在在的好处。进店后锁定成交。


还有一种方式,就是他只需要花4500元,你就送他300张总价值59400元的充值卡,并教他如何疯狂拓展客源的方法。其实就是教他如何拿你的卡去对接鱼塘嘛,然后第一批你给他免费铺冰元的货,引流进来之后,设计成交流程和主张来销售免费铺给他的货。


也就是销售你的其他产品,这样他也没有风险。4500元,吸引300个进店,设计成交主张,很容易收回投资,更重要的是,获得了300个新客户。这对于对方来说,都是看得见摸得着,没有任何风险的。你如何让对方来找你呢?很简单,你直接说,我给你拉300个新客户过来,我们来谈一下合作!你说对方不跟你谈吗?能够理解刚刚给你的思路吗?


学员:理解。


李才文:流程梳理一遍:


1、联系你的目标店家,告诉他们,我给你带来300个新客户,有兴趣的话,我们谈一下合作!在这之前,最好做一个动作,就是先合作两家,把人气的画面拍下来,并留下客户见诬


2、见面之后,告诉对方,我可以让你没有任何风险的吸引300个新客户,并锁定他们,你看,这是已经跟我合作过的店(此时拿出客户见证)


3、如何没有风险呢?告知对方你就是术术化妆品公司的,对方只要花4500元跟你合作,你赠送他价值5万多的会员卡,也就是300张,如何对接鱼塘吸引新客户


并且,你还告诉他,这4500元可以立刻收回成本,如何收回,你会第一次免费铺多少货到他店里,他只要按照你的成交主张就立刻能够从这300个新进店的顾客身上赚回投入,相当于每有花1分钱获得300个精准客户!这个销售流程应该比贸然的去谈,然后要对方进货,还不知道能不能卖出去,效果要好很多。


学员:感恩老师。



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