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生意咨询录《无线固话和银联 POS 机的价值塑造策略》

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发表于 2017-12-4 16:19:52 | 显示全部楼层 |阅读模式

学员:李老师你好,我朋友是做无线固话和银联POS机的,话费非常便宜,目前有4种套餐:

1、存240元,每个月送200分钟,送18个月,再送一部话机。

2、存450元,每个月送800分钟,送18个月,再送一部话机

3、存400元,每个月送1500分钟,送12个月,再送一部话机

4、存360元,每个月送3600分钟,送6个月,再送一部话机他针对的客户是那些做建材和汽配生意的老板,主要是通过上门推销发名片的方式,效果不是很好。

现在他改变了一下方式,通过出售POS机,然后把话机当做赠品,还是通过上门推销发名片的方式,但是效果也不是很好。我给他提的建议是,让他把固话业务对接电话营销公司和房屋中介这块,POS业务对接办信用卡的业务员,但是不知道该如何切人?希望李老师能给一个思路,谢谢!

李才文:你有学习过我们超常规的内部教材《客流终极爆破》没?发名片去谈业务好像已经过时了吧。还记得昨天说的,鱼塘、鱼饵、鱼钩不?

学员:学过,记得。

李才文:首先,把成交流程设计一下。我看了半天只看到了存话费送分钟送话机,除了是看了让人头晕的送,就是让人看了恶心的送。能不能做一个表格,让我清晰的看到,能够帮我一年省多少钱?或者能够给我带来哪些别人不能带来的价值及优势?

也就是说,你需要跟别人介绍的那一瞬间,很清晰明了的衷达出你的卖点和优势。如果你还要让客户去算账,算半天还不知道你这个有什么价值,这个生意肯定完蛋。

直接把账算出来,用你的平均一年能省多少钱,然后做一个表格让他看到你是如何帮他省的就行了,假如你现在推销到我公司,我会被你的这种送法搞晕。

学员:嗯,就是不知道怎么塑造价值。

李才文:不用塑造什么价值,就是算出来一年省多少钱,怎么省的,然后再搞一些客户见证。你还可以算出2年或3年省多少钱!基金公司就是这样做对比成交的,你存银行一年和存我这里一年,帮你多赚多少,2年多赚多少,3年、4年、5年呢?还有一个,从你的通话质量上塑造一下。

学员:好的,谢谢老师!


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