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生意咨询录《港货店营销系统打造》

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发表于 2017-12-4 16:02:09 | 显示全部楼层 |阅读模式

学员:李老师,你好!我是做港货店的,就是香港进口的食品跟用品,店有20年历史,我接父母的手继续经营。客观原因是东莞经受各种打压,镇区人少了,营业额有下滑。目前店内办理了积分会员有1300人,都是大妈多,到店消费的都是中年人多,每天开单人数100人左右,营业额5000上下。店在正街的一个巷子,巷子只有我一家,所以过来买东西的基本都是老熟客。

现在我想要刺激人流,提升营业额。做了个活动,活动是买满68元可以抽奖一次,一等奖免单,二等奖半价,三等奖1-10元,百分百中奖。加微信客服,每天晚上9点可以抢红包共1500元。宣传方式公众号发了一次,阅读人数800,明天准备再发一次,但是效果差,加微信的,我都让他们转发宣传,会员短信通知。

整体业绩只增长了百分之20%。请问老师问题出在哪里?之前有想到过投放鱼塘整合做1+N活动,但是我的店只有100平米,而且小商家们没理由支持我,因为我的店年纪老,会员人数不多,口碑虽然还可以,但是不算太多人知道,因为镇区外地人多,本地人就大部分知道。

竞争对手店面比我豪华,东西比我齐全,东西价格也卖的比较低,分店4家,我只有一家。我们家进口的酱料卖的比较好,占整体营业额的1/4。

李才文:这个问题不是出在你的活动主张上面,而是出在你对促销认识的错误!你想通过活动解决客源和锁定顾客这两个问题对吧?从你的活动中,即看不到你的引流产品是什么,也没有引流的规划,来了之后也没有锁定的主张。其实要想把你的港货店做火,无非就是三个动作:

1、鱼塘

2、鱼饵

3、鱼钩设计一款引流产品

通过对接鱼塘,把大量的目标客户吸引过来,然后做充值锁定或后续跟进的动作。我打个比方:像以前张总他们给面条做策划,持卡可以免费领12捆面条;这个成本非常低,每个月都可以来领取一捆。

这样就可以做成一张引流卡,到鱼塘去对接即可。1捆面成本2块左右,1000捆也就是2000元的成本。2000元就能吸引1000个目标顾客进店。进店之后就设计好充值主张,充值主张从两个方面去思考:

1、充值多少钱可以享受到折扣和赠品。

2、如果没有充值怎么办?继续赠送下次消费的优惠券即可,或者告知这里消费每次都可以参与抽大奖活动。

学员:诱惑度会不会不够?对接的鱼塘只能找低端的?

李才文:有没有诱惑力不是你说了算的,是需要你去测试的,具体什么样的引流产品需要你测试,先小规模投放,依照实际情况进行调整,直到做出一套非常顺畅的流程!

所以,你前面就只有一个抽奖活动,然后到大街上去发广告,这样的效果是不可监控的,这只能算是常规的促销广告。

学员:明白了,现在钱丢进去了,还换来了一个群,300人,可以后续跟进下。

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