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生意咨询录《衣柜店营销策划》

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发表于 2017-12-4 15:22:03 | 显示全部楼层 |阅读模式

学员:李老师好,我在帮一个衣柜店做策划的时候,遇到了这样的几个问题:


第一个问题是:不知道整合什么行业的产品。因为每个客户的装修顺序有可能不一样。我采取的办法是这样的:把灯饰店,家具店,电器店,窗帘店,装饰店,洁具店,宝洁公司。这类商家整合在一起,做成一个大礼包,到时候满XX元就送这样一个礼包。假如客户的电器已经订购了。那么我就把电器店的引流赠品取消。这样做可以吗?或者把礼品改成其他礼品呢?


第二个问题是:有的老板卖的产品太单一,老板不知道提供什么引流产品。比如:卖窗帘的,卖门的。


李才文:你是想整合别人引流产品来促销衣柜吗?


学员:是的,是高端定制衣柜。


李才文:首先来解答很多店的老板不知道提供什么引流产品的问题。比如卖窗帘的在提供引流产品的时候可以有几种选择:


第一种,重新做一个创意型的窗帘作为引流产品;比如纱帘:其实就一个很薄的窗帘;遮灰帘:可以专门放在没有人住的房间,床上的被子上的;这些需要去挖掘思考,可以开发出很多创意型的引流产品出来。


第二种,就是按照单笔利润,看用多少钱来买客户,比如,用50元买一个客户,来30个成交一个就不赔钱,那么50元就可以自己采购一些引流产品;


学员:总之就是没有的话,自己去开发一个相关联的引流产品,是吧?


李才文:嗯,是的,依照目标客户的需求,去开发一些即可。还有,你提到的第一个问题,只要你是最先接触这个顾客,就送他们也没关系。这个是有一定比例的,比如,里面却有一个窗帘店的引流产品,这家已经定了窗帘,然后大礼包加果你这里有很大比例都这样的话,那么这个窗帘就不适合在你这里引流,如果比例不大,10个有2个已经定了,那么还是可以送的。


学员:考虑到这样的情况,去领礼品,客户说已经买了XXX产品。怕提供礼品的老板不想给。


李才文:所以谈的时候你需要这样去谈:你说,不排除我这里的顾客他们没有订窗帘的,我们一起来测试,如果比例很大,我们就没必要再继续测试,如果比例小,那么你就会有非常大的成交比例空间。这个需要你跟对方去提前把话都说明白的,是需要好好商量的。


学员:我发现有些单一的产品复制性太强,你用什么货,别人这照搬上什么货,这样不好打造独特的卖点。


李才文:嗯,是的,没有深入研究卖点打造,很容易陷入这样的理解。


学员:谢谢老师。



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