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生意咨询录《红酒的产品塑造策略》

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发表于 2017-12-4 15:12:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
学员:老师好,我的红酒产品准备进驻当地餐饮,已经整合到礼品了,目前使用超级赠品设计了两个成交主张:


第一种是,原价198每支,现在活动价168每支,买一支再送一支,今天买再送两个特色菜,还能领取千元礼品,而且该168抵300元作日后消费使用。


第二种是今天在本店充值168元,送两瓶红酒,再送两个特色菜,还可以领取干元礼品。请问老师哪个成交主张比较好?请老师指点。


李才文:针对这个问题提出的两个主张,我认为都没有问题,但是要想这两个主张产生效果,核心就不在于此了。


记得以前反复强调,人们不会因为你打折或送礼就会购买你的产品,打折和送礼只是最后促成交易的催化剂而已,前提是对方要认可你产品本身价值,在犹豫不决的时候,用折扣和赠品促成最后的交易。


所以,刚刚你的这两个促销主张的前提是,你有没有打造一系列的流程或道具,让顾客进店之后,感受你的产品本身的价值,这才是至关重要的!


学员:我们有塑造产品价值,比如放在店内的高档酒柜,有灯光衬托。


李才文:这还不够,还需要有海报、名人衬托。还有一个建议,就是你需要营造一个让人抢购的氛围出来。


学员:这两个主张,哪个比较好呢?

李才文:两个哪个比较好,需要去测试,这个不要纠结。成败就在于有没有营销出价值感及从众心理的氛围。除了客户领取登记表之外,还可以来点更直观的。


比如在桌子上画50个圈圈,然后在其中的20个圈圈上放一瓶赠品红酒,还有30个上面没有红酒,让人感觉,这30瓶已经被人领走了。此时你就可以指着说:您看,我们今天准备的50份顶级红酒赠品,还剩20瓶了,这5瓶已经内定了,也就是说,现在只有15个名额了!能理解我的意思吗?


营造出价值、从众、稀缺、紧迫的氛围是最关键的。这种氛围需要你现场的布置、道具、话术等配合布局。有了这些,再抛出你的主张才能产生真正无法抗拒的效果,否则只抛主张,效果甚微。


学员:能理解,谢谢老师。

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