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生意咨询录《投资管理公司的疯狂转介绍策略》

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发表于 2017-12-4 15:10:07 | 显示全部楼层 |阅读模式

学员:老师好,我有一个投资管理公司,主要做期货,目前的情况是:


1:现在生意一般,有100多个固定的老客户。


2:公司自己开发出了一套辅助交易系统,赢率可以达到80%,实盘交易半年了。


3:公司计划,第一步,吸引本地客户,扩大客户数量,主要是想吸引本地有投资能力的高端客户和把炒股的客户,引流一部分过来,第二步,把系统推向全国。


目前和顾客合作的方式有两种:


第一种是把钱投资到公司,年固定回报180-/0,这种方式已经做了4年了


第二种方式是顾客自己操作,相当于公司喊单,50元一天,最低投入5000就可以。


现在的推广方式就是在DM报上做广告,不定期组织一些地面活动,例如户外活动、冷餐会等,效果都不好,有什么方式可以快速的吸引高端客户和炒股的客户来了解或者体验产品呢?


李才文:对于找新客户,我只能给个建议:扩大本地客户数量,可以从老客户下手,发动老客户转介绍,比如,介绍5个朋友过来,可以获得6次免费喊单的机会,同时你的朋友可以获得2次(当然,这是打比方)。


学员:转介绍用了,效果不理想。


李才文:不理想的原因是什么有没有调查?比如:你给我介绍一个过来我给你l万,效果应该会有吧,为什么会有了?因为价值,所以你说的不理想,是驱动力不够。


不要说转介绍用了不理想,而是转介绍的驱动力不够,并且你需要方一个转介绍的工具,不要试图让对方向别人解释太多。


比如,我是足浴店,我跟你说,你帮我转介绍顾客过来吧,我给你提成,我保证没人给你转介绍。


还不如:由于您是我的老客户,我可以送你记账友情券送给你的朋友,持券道来可以享受半价。我敢保证,他会给你介绍一大堆。


学员:以前的方式是老客户带来多少资金,给多少点返利。


李才文:老客户是你的鱼塘,既然是鱼塘,如果你现在跟鱼塘的塘主说,你介绍人过来,我给你提成,鱼塘塘主肯定不会行动的。谈到鱼塘,就要有引流产品、塘主的利益,这个是需要你深刻去思考的。


并且通过引流产品接触之后,用什么成交主张锁定。你说,介绍过来可以给你佣金,这种方式有些被动。


学员:基本现在都是佣金模式,理财相关的引流产品不太好找。


李才文:就算是佣金模式都必须设计引流产品。理财相关引流产品不是不好找,而是你没有找到,如果是炒股的获得一套客户见证一大把的超级炒股秘籍DVD,这不就是资讯引流产品吗?


胜率达到80%肯定只是一个噱头而已。不纠结这个的真伪,我们还是接着聊如何对接新客户的话题给大家启发思路吧。刚刚讲到了客户转介绍,在要求客户转介绍的时候注意以下几个点:


1、千万不要试图让客户解释太多,直接给他工具(引流产品)去送就可以了


2、他去赠送的引流产品,一定是要符合引流产品的那4个标准,最好客户在送的时候要送得有面子


3、客户帮你转介绍的时候,除了他的朋友得到好处,你也要给予他一定的回报,比如子母卡:你赠送5张3折卡给你朋友,只要他们体验激活了,您今天消费的150元就返到您的卡上了。


4、甚至你要告诉你的客户在送的时候用一句最简单的话术;比如:“昨天花了150元申请了5张卡,给你一张,去那个***店只需要3折就可以体验一次***”

学员:明白了,谢谢老师。



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